編輯：博儲(chǔ)機(jī)械 ?艷麗 ? ?聯(lián)系電話(huà)：17321104088

自從進(jìn)入博儲(chǔ)以來(lái)，我覺(jué)得我自己身上的問(wèn)題有很多，耐心不夠，在談客戶(hù)的時(shí)候存在很多問(wèn)題。

一，溝通方式

溝通的話(huà)有語(yǔ)言溝通跟文字圖片溝通，目前的話(huà)我跟客戶(hù)的主要溝通方式就是電話(huà)和郵件。電話(huà)的溝通也是一門(mén)藝術(shù)，之前我一直就是用兩種方法去尋找意向客戶(hù)，除了采購(gòu)就是合作，沒(méi)有絲毫新意。

我認(rèn)為：

1.應(yīng)該在電話(huà)溝通的方式上下一些功夫，根據(jù)具體的問(wèn)題具體進(jìn)行分析。了解客戶(hù)是做什么的，能不能用得到我們的模具架，對(duì)推銷(xiāo)電話(huà)是否反感。

2.就是聲音，包括發(fā)音的音調(diào)、音量、口音、語(yǔ)言的速度、停頓及語(yǔ)調(diào)的不同

3.要清晰地表達(dá)自己的想法，語(yǔ)言必須簡(jiǎn)潔，多講的東西必須條理化，使用明確的詞匯，清晰來(lái)源于精心的準(zhǔn)備，為達(dá)到清晰，必須理解和組織語(yǔ)言，并對(duì)它進(jìn)行總結(jié)。

二，意向客戶(hù)如何跟進(jìn)

首先，我要弄清楚客戶(hù)的需求。

再者，判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力。

然后，怎么樣為客戶(hù)解決問(wèn)題，并且讓客戶(hù)滿(mǎn)意。

最后，根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型判斷客戶(hù)的誠(chéng)意以及跟進(jìn)周期

拿我周五去拜訪(fǎng)佘山客戶(hù)丁先生來(lái)說(shuō)，我考慮問(wèn)題的重點(diǎn)并沒(méi)有放對(duì)，客戶(hù)擔(dān)心的是安全以及我們能不能做雙抽的問(wèn)題，我卻把重點(diǎn)放在了怎么樣做平面圖以及怎么設(shè)計(jì)方案跟報(bào)價(jià)。這個(gè)是客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)的問(wèn)題沒(méi)有解決。

蘇州客戶(hù)是要求做5噸的模具架，但是我們根據(jù)模具架規(guī)格推算的結(jié)果來(lái)看，顧客所需的承重明顯就沒(méi)有5噸，這個(gè)也是我工作的一個(gè)失誤，也是不專(zhuān)業(yè)。我們能做的是先判斷客戶(hù)買(mǎi)模具架用來(lái)放什么東西，然后跟客戶(hù)要模具的規(guī)格尺寸，場(chǎng)地大小，等客戶(hù)所有的問(wèn)題都解決了之后，再給客戶(hù)進(jìn)行報(bào)價(jià)。

湖北洪錦的問(wèn)題就出現(xiàn)在該客戶(hù)的誠(chéng)意不夠，我根據(jù)他的模具尺寸報(bào)了幾個(gè)方案，但對(duì)方卻一直回復(fù)場(chǎng)地很大，不肯報(bào)出真實(shí)尺寸數(shù)字。我覺(jué)得我這個(gè)錯(cuò)誤是沒(méi)有把客戶(hù)當(dāng)作一個(gè)跟自己平等的互利的關(guān)系上，適當(dāng)?shù)挠芄士v應(yīng)該會(huì)比現(xiàn)在這個(gè)效果要好很多。

第三，應(yīng)該怎樣拜訪(fǎng)客戶(hù)

1.、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作。首先，要確定拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的和意義，并要準(zhǔn)備好相關(guān)的資料和道具（比如名片，宣傳冊(cè)，卷尺等）。出發(fā)前要知道你的客戶(hù)是做什么的，能知道你客戶(hù)的主營(yíng)產(chǎn)品，它能夠提高你的自信心。

2、善于傾聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)和詢(xún)問(wèn)客戶(hù)。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)，只有客戶(hù)認(rèn)為你尊重了他，他才有可能認(rèn)真聽(tīng)你的談話(huà)，在傾聽(tīng)的過(guò)程中應(yīng)學(xué)會(huì)從客戶(hù)的談話(huà)中了解會(huì)客戶(hù)的立場(chǎng)以及客戶(hù)的需求、愿望、意見(jiàn)與感受。當(dāng)然，除了傾聽(tīng)外還要巧妙詢(xún)問(wèn)。詢(xún)問(wèn)時(shí)應(yīng)注意顧客的態(tài)度和忌諱等等，從客戶(hù)口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意見(jiàn)表達(dá)出來(lái)。

3.、學(xué)會(huì)換位思考問(wèn)題

有的客戶(hù)提出來(lái)的問(wèn)題在我們看來(lái)并不是什么大問(wèn)題，但是因?yàn)榭蛻?hù)比較關(guān)心，而這個(gè)問(wèn)題我們又比較專(zhuān)業(yè)，所以我們就應(yīng)該站在客戶(hù)的角度上為他考慮各種各樣的問(wèn)題，絕不能因?yàn)橛X(jué)得客戶(hù)問(wèn)題幼稚而不愿意回答。還有一點(diǎn)就是只有客戶(hù)覺(jué)得你是真心為他好，他才能跟你達(dá)成長(zhǎng)期合作的關(guān)系。

• 、學(xué)會(huì)和不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通?？梢愿鶕?jù)正常的交流對(duì)客戶(hù)做出一個(gè)具體的分類(lèi)，可以把客戶(hù)分為認(rèn)真型、隨意型、積極型、配合型等類(lèi)型，不同類(lèi)型的客戶(hù)需要有不同的方法應(yīng)對(duì)。同時(shí)也要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)ABC的劃分，分清楚輕重緩急。

暫時(shí)先寫(xiě)到這里，在以后的工作中應(yīng)該用認(rèn)真的態(tài)度去處理好每一細(xì)節(jié)，活到老學(xué)到老。在此感謝組長(zhǎng)，俞大哥以及各位團(tuán)隊(duì)成員的幫助，謝謝！